معامله کردن در شرایط سخت و جدا شدن از مشتریان بالقوه، از مهارت های مذاکره فروش، در این مطلب می خواهیم شما را با دو مهارت مذاکره آشنا کنیم. معامله کردن در شرایط سخت و راحت جدا شدن از مشتریان بالقوه. این دو مهارت را در این مطلب به شما آموزش خواهیم داد. با ما همراه باشید.
معامله کردن در شرایط سخت را تمرین کنید.
از اصول مذاکره فروش تمرین شرایط سخت است دقیقا همانند بسیاری از مربیان ورزشی که ورزشکاران خود را «بیش از حد» تمرین می‌دهند. دلیل آنها این است که: «اگر بتوانید شش کیلومتر در ارتفاعات بدوید، شرکت در مسابقه‌ای به مسافت سه کیلومتر، در کنار دریا برایتان بسیار آسان خواهد بود.»
همین مفهوم در فروش هم صدق می‌کند. هنگامی که در موقعیتی سخت توانستید با موفقیت مذاکره کنید، از نظر روحی و روانی برای یک وضعیت ساده، کاملا آماده خواهید بود.
بازیگران:
- فروشنده
- مشتری بالقوه
(این نقش آفرینی برای دو شرکت کننده طراحی شده است- یک فروشنده و یک مشتری احتمالی. اگر می‌خواهید چالش داشته باشید، از فروشنده بخواهید با دو مشتری مذاکره کند.)
دستورالعمل‌ها:
- سخت‌ترین شرایطی را که هنگام مذاکره فروش تجربه کرده اید (سررسیدهای فوری، معامله انبوه، معضلات حقوقی و موارد دیگر) روی کاغذ بنویسید. تکه‌های کاغذ را تکان دهید و یکی را به طور تصادفی انتخاب کنید.
- انتخاب کنید که چه کسی نقش فروشنده و چه کسی نقش مشتری (ها) را بازی کند.
- سناریو را اجرا کنید. پس از دستیابی به توافق یا به بن بست رسیدن و شکست، بررسی کنید که کدام پاسخ‌ها خوب کار کردند؟ کدام یک ناموفق بودند؟ چگونه می‌توانید این اقدامات اجرایی را در مذاکرات فروش آینده اعمال کنید؟
- شما می‌توانید با همان شرایط، مذاکره برای فروش را دوباره انجام دهید یا سناریوی دیگری را از بین گزینه‌ها انتخاب کنید. هر چند بار که بخواهید می‌توانید کل تمرین را از ابتدا تکرار کنید.
راحت‌تر از مشتریان بالقوه جدا شوید.
از اصول و فنون مذامره فروش شناخت زمان درست خداحافظی با مشتری است. جدایی سخت است و زمانی که باید با مشتری خداحافظی کنید سخت‌تر می‌شود.
برای داشتن یک مذاکره فروش موفق تمرین این سناریوها مهم است زیرا چنین شرایطی می‌تواند برای نمایندگان فروش تازه کار، ناراحت کننده باشد و ممکن است عصبی شوند. اجرای این سناریو، قسمت مهمی از آموزش فروش است و اگر به درستی اجرا شود، می‌تواند در آینده، سود بیشتری برای شما به ارمغان بیاورد.
بازیگران:
- فروشنده
- مشتری بالقوه
دستورالعمل‌ها:
- شرایط مختلفی را یادداشت کنید که باید از یک مشتری بالقوه جدا شوید. شاید محصول/ خدمات شما مناسب آنها نباشد، شاید بودجه کافی نداشته باشند، یا شاید فقط آماده پیشنهاد شما نباشند (اما ممکن است ظرف یک یا دو سال دیگر آماده شوند).
- در برگه‌های جداگانه، واکنش‌های احتمالی مشتریانتان، از جمله عصبانیت، دلهره و تشکر را یادداشت کنید.
- انتخاب کنید چه کسی نقش فروشنده و چه کسی نقش مشتری احتمالی را بازی کند. یکی از ورقه‌های کاغذ را بردارید، به این ترتیب نماینده فروش می‌تواند با سناریوهای مختلف و پاسخ‌های احتمالی مشتریان مواجه شود.
- در پایان هر تمرین، یادداشت کنید که چه چیزهایی کار آمد بودند و چه چیزهایی نتیجه ندادند. سپس، از نمایندگان فروش بخواهید در مورد کارهایی صحبت کنند که دفعه بعد به شکل متفاوتی انجام می‌دهند.
