در اولین تماس یا اولین ایمیل برای فروش، چه نکات و مواردی را باید در نظر گرفت (بخش دوم)، با ما همراه باشید تا با سایر مواردی که باید در اولین تماس و یا اولین ایمیل آنها را رعایت کنید تا بتوانید یک فروشنده باشید.
جایگاه و سطح مشتری بالقوه
آیا مشتری بالقوه‌ی شما دستیار دارد؟ معمولا چنین نیست. اما مدیران ارشد شرکت‌ها چطور؟ این دسته از افراد همیشه دستیار دارند.
به همین دلیل است که هرچقدر جایگاه مشتری شما در یک سازمان بالاتر باشد، امکان دسترسی به یک فرد در تماس یا مذاکره تلفنی بیشتر است. از ان جایی که گفتگوی زنده با هر کس – صرف نظر از آنکه شخص مد نظر شما باشد یا خیر – موفق‌تر از تبادل ایمیل خواهد بود، در رابطه با خریدارانی که در سطوح مدیریتی یا بالاتر قرار دارند، به تماس و مذاکره تلفنی روی بیاورید.
هم چنین، خریداران رده بالا معمولا در تماس‌های تلفنی راحت‌تر بوده و احساس خطر نخواهند کرد. اما اگر شخص مد نظر شما به تلفن‌هایش پاسخ نمی‌دهد، قطعا فرد دیگری هم به آن پاسخ نخواهد داد – در این صورت احتمال آنکه به تماسی از یک شماره ناشناس پاسخ دهند هم کمتر است. بعلاوه، افرادی که مقام‌های پایین‌تری دارند معمولا سر میز خود نیستند – در حال سفر، کار در گروه‌ها، شرکت در جلسات و مواردی از این قبیل هستند. بنابراین، احتمال آنکه نماینده فروش بتواند با این دسته از مشتریان، از طریق یک کانال غیر زنده ارتباط برقرار کند بیشتر است.
شخصیت خریدار
برخی از خریداران از نظر شخصی نوعی از ارتباط را به دیگر روش‌ها ترجیح می‌دهند. تمایل آنها به راه‌های ارتباطی به عوامل مختلفی بستگی دارد: از جمله سن آنها، نوع شغل، حرفه و غیره. به طور کلی، جوان‌تر‌ها تماس از طریق ایمیل را به گفتگوی تلفنی ترجیح می‌دهند. پس اگر می‌خواهید با یک خریدار جوان ارتباط برقرار کنید این موضوع را در نظر بگیرید.
ممکن است افراد دیگری را در جایگاه مشتری‌ها ببینید که با گفتگوی تلفنی تمایل بیشتری دارند – چون به آن عادت کرده اند. با این حال برای کارمندان دیگر بهتر است ایمیل ارسال کنید. در نهایت در شرکت‌های قدیمی‌تر هنوز تماس تلفنی مرسوم است.
معامله
آیا همه چیز خوب پیش می‌رود؟ آیا مشتری بالقوه همیشه پاسخگو است؟ آیا به نتیجه بخش بودن گفتگو ایمان دارید؟ در این صورت ارسال ایمیل برای اطلاع رسانی یا درخواست نمی‌تواند مانع جوش خوردن معامله شود.
اما اگر مشتری پاسخگو نیست، نسبت به خدمات/محصول شما نامطمئن است، یا معامله سلسله مراتب دارد، بهتر است تماس و مذاکره تلفنی برقرار کنید. اگر پاسخگو باشند، می‌توانید پرسش خود را مطرح کرده و جواب دریافت کنید. اگر تلفن روی پیغام گیر رفت، پیام صوتی گذاشته و سپس ایمیل ارسال کنید.
با این نکات ذکر شده می‌توانید بین تماس یا مذاکره تلفنی و ارسال ایمیل یکی را انتخاب کنید. اما بعد از آن چطور؟ به نظر من در ابتدا و انتهای معامله با مشتری باید تماس تلفنی برقرار کنید، چون در آغاز و پایان معامله است که سؤالات قطعی مطرح می‌شود. در بین آن می‌توانید از ایمیل کمک بگیرید.
