دانستن ارزش مذاکرات فروش سودمند، یکی از مهارت های مذاکره فروش، فرقی نمی‌کند کالا می‌فروشید یا خدمات. اگر قبلا با یک مشاور فروش جلسه داشته‌اید یا حتی در بخشی غیر از فروش و بازاریابی کار می‌کنید. همه ما یک فروشنده هستیم. یک فروشنده موفق باید به اصول و فنون مذاکره فروش مسلط باشد.
دانستن ارزش مذاکرات فروش سودمند، یکی از مهارت های مذاکره فروش
سه روش اصلی مذاکره در فروش و انواع مذاکره فروش عبارتند از: چانه زنی برد-باخت (یک نفر به قیمت باخت دیگری سود می‌برد)، چانه زنی برد-برد (هر دو نفر سود می‌برند) و چانه زنی با انگیزه مخلوط (هر دو نفر سود می‌برند).
این تمرین از دانشگاه MIT به بازی دو دلاری معروف است و هر سه مدل مذاکره فروش را بررسی می‌کند و نشان می‌دهد که چانه زنی با انگیزه مخلوط، معمولاً مطلوب‌ترین نتایج را دارد.
بازی دو دلاری برای تمرین اصول مذاکره فروش به یک ناظر و حداقل شش بازیکن نیاز دارد، بنابراین از مدیر فروش یا یکی دیگر از اعضای تیم خود بخواهید که بازی را هدایت کنند. (اگر دستورالعمل‌های زیر را نخوانید، نمی‌توانید بازی کنید.)
بازیگران:
- سه (یا بیشتر) گروه دو نفره
دستورالعمل‌ها:
- به همه بگویید که آنها قرار است سه بار با سه فرد متفاوت، مذاکره کنند.
- همه را در گروه‌های تصادفی قرار دهید. به هر تیم دونفره گفته می‌شود که 2 دلار دارند و باید 2 دلار را بین خود تقسیم کنند.
- بازیکنان معمولاً ابتدا فکر می‌کنند، “کار آسانی است- هر کدام می‌توانیم یک دلار داشته باشیم” اما نکته اینجاست که، هر شخص یک کاغذ با دستورالعمل‌های مخفی دریافت می‌کند. این دستورالعمل‌ها سازش ساده 50-50 را منتفی می‌کنند!
- به تیم‌ها 10 دقیقه فرصت دهید تا مذاکره کنند.
- آنها را به صورت جفت‌های جدید سازماندهی کنید و از آنها بخواهید دوباره، تمرین را اجرا کنند. با دستورالعمل‌های مخفی جدید، به هر عضو تیم یک کاغذ بدهید.
- شرکت کنندگان انتظار دارند که دوباره هم تیمی‌شان تغییر کند. برای نشان دادن اهمیت معاملاتی که برا دو طرف سودمند هستند و حفظ روابط سالم تجاری، از آنها بخواهید برای سومین بار با هم تیمی فعلی خود این تمرین را انجام دهند.
- هیچ دستورالعمل مخفی برای این نوبت وجود ندارد: شرکت کنندگان می‌توانند از هر استراتژی و سبکی که دوست دارند استفاده کنند. برخی از مذاکره کنندگان در آخرین دور با مهربانی به همراهی هم تیمی‌شان پاداش می‌دهند، در حالی که برخی دیگر، از این دور برای انتقام از شریک‌شان استفاده می‌کنند.
- از همه بخواهید دستورالعمل‌های مخفی خود را با شریکی که در دور دوم و سوم داشته اند در میان بگذارند و عملکرد فردی‌شان را (به صورت گروهی یا روی کاغذ) مرور کنند.
