تکنیک های علمی برای داشتن یک تیم فروش موفق، برای ساخت یک تیم فروش موفق چه کارهایی باید انجام داد؟ به چه مواردی باید توجه کرد؟ ما در این مطلب به این پرسش ها پاسخ داده ایم. با ما همراه باشید.
جذب و استخدام
قدم اول این است که نیروهای کاری درستی را انتخاب کنید. فقط هم نباید به رزومه کاری و تجربیات نگاه کرد، برای یک تیم قوی، مهارت‌های نرم هم به همان اندازه مهم هستند.
کارمند فروش مناسب چه ویژگی‌هایی دارد؟
وقت جمع‌بندی و تصمیم‌گیری که می‌رسد، یک سری رزومه دارید که با مصاحبه حضوری بعضی‌شان را حذف کرده‌اید. ولی اگر بر اساس همین نتایج تصمیم بگیرید، یک بخش اصلی از ویژگی‌های لازم برای تشکیل تیم موفق را نادیده گرفته‌اید: مهارت‌های نرم!
بیشتر شرکت‌هایی که در ایجاد تیم فروشندگانشان شکست می‌خورند، دقیقا در همین‌جای کار اشتباه کرده‌اند.
طراحی ساختار تیم فروش
افراد مناسب را که پیدا کردید نوبت به طراحی ساختار تیم فروش می‌رسد. این ساختار باعث تقسیم وظایف بین تیم فروش می‌شود و میزان بهره‌وری تیم را مشخص می‌کند. پس خیلی به این موضوع توجه کنید.
حقوق کارمندان فروش چقدر است؟
این مورد را بعد از طراحی ساختار بررسی می‌کنیم چون ساختاری که انتخاب کرده‌اید روی حقوق فروشندگانتان تاثیر می‌گذارد.
گزارش کارمندان فروش
خروجی کار تیم را چطور می‌سنجید؟ چه چیزهایی را بررسی می‌کنید؟ از چه سیستمی برای گرفتن گزارش استفاده می‌کنید؟ یک بار برای همیشه یاد بگیرید که گزارش‌های تیم فروش دقیقا باید چطور باشند.
چرا کارمندان فروش به CRM نیاز دارند؟
آمارها نشان می‌دهد شرکت‌های زیادی در دنیا به استفاده از نرم فزار CRM روی آورده‌اند. به نطر بسیاری از مدیران فروش، بعد از استفاده از CRM فروششان افزایش چشمگیری داشته است.
مهارت های تیم فروش قوی
درمورد مهارت‌های فردی کارمند فروش حرف زدیم. حالا ببینیم وقتی فروشنده‌ها «من» را کنار می‌گذارند و «ما» می‌شوند، چه چیزهایی تغییر می‌کند.
ابزارهای ساخت تیم موفق
مهارت‌های انسانی یک طرف قضیه است. اگر از تیم فروشتان بخواهید که مثل غارنشین‌ها (یا کمی پیشرفته‌ترها) از کاغذ و امثالش استفاده کنند، فقط می‌توانید به غارنشین‌ها بفروشید (که احتمالا تعدادشان برای سوددهی کسب‌وکارتان کفایت نکند). حرف از داشتن تلفن و کامپیوتر هم نیست، ابزارهای پیشرفته‌ای را می‌گویم که قوی‌ترین تیم های فروش دنیا ازشان استفاده می‌کنند.
چطور به تیم انگیزه بدهیم
خب. تا اینجا استخدام کردیم و حقوق مشخص کردیم و تجهیزات لازم را فراهم کردیم. به نظرتان همین‌ها برای موفقیت مادام‌العمر تیم کافی است؟ حتی بهترین فروشندگان دنیا هم گاهی شکست می‌خورد.
مثلا اگر کسب‌وکار B2B داشته باشید و تارگت اسفند ماه را خیلی بالا بگیرید، آخر سالی یک ضربه روحی جذاب را به تیم فروشتان عیدی داده‌اید. (برای 90٪ کسب‌وکارهای B2C قضیه برعکس می‌شود و فروش در اسفند ماه بالاست).
اصلا کاری به ضربات روحی وارده از سمت خودتان هم نداریم. سختی و شکست، در این شغل خیلی عادی است. حتی قوی‌ترین فروشنده‌های دنیا هم گاهی روی مود نیستند و هر کاری که می‌کنند، نمی‌شود که نمی‌شود. اینجا باید وارد میدان شوید. انگیزه دادن به تیم فروش در شرایط سخت و بحرانی، جز وظایف مدیریت است. بهترین فروشنده‌های دنیا را هم استخدام کرده باشید، اگر نتوانید در شرایط سخت کنارشان باشید و روحیه‌شان را بالا ببرید، شما را رها می‌کنند و به شرکتی می‌روند که بتواند.
ایجاد روحیه کار تیمی
روحیه کار تیمی، نقش اثر مرکب را فعال می‌کند و باعث می‌شود یک شبه ره صد ساله بروید. دلیلش هم این است که هر کسی که روحیه و انگیزه‌ی بالایی داشته باشد به آن‌هایی که احساس بدی دارند، روحیه می‌دهد.
یا اینکه وقتی کامندان فروش خودشان را به عنوان یک تیم ببینند، به پیشرفت هم اهمیت می‌دهند. پس کارمندان قوی‌تر به فروشندگان تازه‌کار یا ضعیف‌تر کمک می‌کنند و دسته‌ی دوم هم از سوال پرسیدن نمی‌ترسند و مشکلاتشان را مطرح می‌کنند.
مدیریت تیم فروش
تیم فروش قوی و موفق مثل ساعت کار می‌کند و در نهایت یک نفر باید باشه که چرخ‌دنده‌های این ساعت را مرتب کنترل کند. استراتژی های مدیریت تیم فروش هم مثل روان‌کننده‌ای است که حرکت چرخ‌دنده‌ها را تنظیم کرده و از تنش‌های احتمالی بین آن‌ها جلوگیری می‌کند.
بهبود عملکرد تیم فروش
کوچینگ فروش
این یکی جدید است. جز آن چیزهایی که هنوز زیاد بین ایرانی‌ها جا نیفتاده ولی اهمیت جهانی دارد.
